İşyerinizde hak ettiğiniz ücreti alıyor musunuz? 36’lı tuvalet kâğıdı için 44 TL avantajlı bir fiyat mı? Sadece 2 TL farkla büyük boy seçim ister misiniz? Tüm bu sorulara yanıt verebilmek için öncelikle bir referans noktasına ihtiyacımız var.

Severek takip ettiğiniz bir derginin yıllık abonelik paketleri sunduğunu düşünün, hangisini tercih ederdiniz?

A. İnternet aboneliği – 60 TL
B. Basılı abonelik – 120 TL
C. Basılı abonelik ve İnternet aboneliği – 120 TL

B açıkça mantıksız bir seçim gibi görünüyor değil mi? Bu seçeneğin tek amacı size bir sahte referans oluşturmak ve C’yi ön plana çıkartmak. Seçenekler bu şekilde sunulduğunda katılımcıların %84’ü C’yi tercih ediyor. B seçeneği listeden çıkartıldığında ise bu oran %32’ye düşüyor.

Kariyer anlamında 10 yıl önce hayal ettiğinizden çok daha başarılı bir noktada olsanız dahi, karşı masanızdaki arkadaşınızın sizden fazla kazanması keyfinizi kaçırabilir.

Yıl boyunca indirimde olan markaları bilirsiniz. İnandırıcılıklarını yitirmek pahasına bunu yaparlar ama başarılı da olurlar. Liste fiyatları yalnızca o alışverişin avantajlı olduğuna inanalım diye var.

Bir referans noktasına sahip olmak karar vermemizi oldukça kolaylaştırır ancak unutmayın referans noktaları kolaylıkla manipüle edilebilir.