İnsanlar arabaları için sigorta yaptırıyor ancak hayatları için sigorta yaptırmıyor! Sektördeki her üç sigortacıdan ikisinden duyabileceğiniz beylik laflardan birisi. Sorunun kaynağını tüketicide arayan, sigortacılara ise hiç toz kondurmayan bir yaklaşım. Pek çoğumuz bir noktada bilinçli ya da bilinçsiz olarak bu tavrı takınıyoruz, ne yazık ki.

Oysa tüketicilerin sigorta şirketlerine özel bir garezi yoksa –bunun için haklı sebepleri olsa da – neden hayat sigortası satın almasınlar? Değerli olan bir güvenceden neden mahrum kalsınlar? Bu davranışı sigorta bilincinin düşük olmasına bağlamak işin kolayına kaçmak olur. Biz öyle yapmayalım, biraz daha derinlere inelim.

Bir sigorta ürünün faydası en temelde sigortalılara ödenen tazminat tutarı ile ölçülür. İnsanlar belirli risklerden kaçınmak için sigorta şirketlerine prim ödemeye razı olurlar. Şirketlerin operasyonel maliyetleri ve sermaye yatırımları düşünüldüğünde, sigorta priminin, ödenmesi beklenen tazminat tutarından bir miktar fazla olması anlaşılabilir bir durumdur. Ama ne kadar fazla? %230 kulağa makul bir oran gibi gelmiyor.

Hayat sigortalarında yazılan her 100 TL’lik primin 70 TL’si tazminat ödemesi dışındaki yerlere gidiyor. Nerelere derseniz, aracı komisyonu, operasyonel gider, şirket karı diye devam ediyor.

Hayat sigortalarıyla benzer prim üretimine sahip ancak ihtiyari talebin çok daha yüksek olduğu kasko ve sağlık sigortalarında hasar prim oranları sırasıyla %89 ve %74. Yani müşteriye sağlanan değer hayat sigortasına göre 2,5 – 3 kat daha fazla. Sayılar yeterince açıklayıcı olduğunda sözü fazla uzatmamak gerekir.

Yazımı bir anekdot ile noktalayayım…

Yıllar önce bir Afrika ülkesinden sigortacıyla konuştuğumuzda, ülkelerinde düşük gelir grupları için geliştirdikleri hayat sigortası ürününü gözleri ışıldayarak anlatmıştı. Doğrudan pazarlama yöntemiyle satılan bu ürünün satış rakamlarını gördüğümde başarılarının sırrını gerçekten merak etmiştim. Neyse ki meslektaşım çok geçmeden merakımı giderdi, satışçılara %85 komisyon veriyorlardı.

Afrika’daki hayat sigortası pazarı o günden bugüne nasıl bir gelişme göstermiştir tam olarak bilmiyorum ama Güney Afrika başta olmak üzere birçok bölge ülkesinde hayat sigortası komisyonlarına sınırlamalar getirildiğine bakılırsa, en azından sorunun kaynağını doğru teşhis ettiklerini söyleyebiliriz.